Mark Slagmolen van ProLion: ‘Databeveiliging kent meerdere stakeholders’

ProLion was uiteraard ook dit jaar weer aanwezig op Cloud Expo. Regional Manager Benelux, Frankrijk en Nordics Mark Slagmolen gaf twee presentaties over databeveiliging bij ondernemingen en overheden. De rol van resellers is enorm belangrijk bij het vergroten van die security, maar toch hoort Mark regelmatig dat het moeite kost om dit onderwerp bij klanten op de agenda te krijgen.

Bijna alles dat met security te maken heeft, verkoopt goed, weet Mark. “Op het eerste gezicht klinkt dit vreemd want deze tegenstelling niet lijkt te kloppen. Ik ben hier beter naar gaan kijken, omdat ik van mijn buitenlandse collega’s hoor ik dat zij dit ook herkennen. Gezamenlijk zijn we verder gaan spitten.”

Een reseller heeft in de regel te maken met vaste aanspreekpunten bij zijn klanten, legt Mark uit. “Dat maakt het werk voor beide partijen effectiever en efficiënter. Bij grotere of complexere opdrachten kan er iemand van legal of finance aanschuiven en dat is goed. Maar als de klantvraag betrekking heeft op storage kan dat nog een slag beter. Bij storage komt tegenwoordig veel meer kijken dan alleen het opslaan van data.”

Echte lead

Mark geeft zijn recente ervaring met een IT-deskundige van een grote organisatie als voorbeeld. “Ik ben rechtstreeks door hem benaderd omdat hij had gehoord over ProLion en onze ransomware-oplossingen voor centrale filestorage. Zijn vraag was of we daar eens verder over konden praten. Een dergelijke vraag herkennen we allemaal als positief signaal, een echte lead zelfs. In dit geval spraken we af binnen een week contact te hebben voor het prikken van een datum.”

Interne stakeholders 

Die belafspraak leidde niet tot een datum, maar toch was Mark niet teleurgesteld. Het tegenovergestelde zelfs. “Deze prospect gaf aan dat hij eerst enkele stakeholders binnen zijn organisatie wilde raadplegen. Legal en finance zouden wellicht direct aanschuiven, maar omdat de data ook die van de eigen medewerkers betrof, was het slimmer nog iemand van HR uit te nodigen”, vertelt Mark. “Tijdens het gesprek stelden we vast dat de CISO evenmin mocht ontbreken, al was het maar omdat in dit geval een deel van de data betrekking heeft op personen, en dan speelt de AVG een rol. Met NIS2 in aantocht is het onvermijdelijk dat je bij iedere nieuwe aanschaf kijkt of dit niet tot complicaties omtrent compliance leidt. De persoon die dat proces trekt, zal dus ook aanschuiven.”

Deze lijst van disciplines is best lang, en het is onmogelijk dat al deze kennis aanwezig is bij een IT-beheerder met inkoopbevoegdheid. “De afspraak is daarom vooruitgeschoven, en dat vind ik dus alleen maar een positief signaal.”

Storage breder trekken

Deze mogelijke klant trekt zelf het thema storage breder, en breidt het uit naar data en de beveiliging daarvan. Dat komt overeen met de opmerkingen van resellers die Mark hoort. “Zij willen dat ook wel, maar weten niet hoe ze dat moeten doen. Mijn tip is om deze aanpak met je vaste aanspreekpunt te bespreken; diegene heeft er namelijk ook baat bij om alle interne stakeholders te betrekken bij het proces. Nogmaals, bij storage gaat het tegenwoordig om veel meer dan alleen op het opslaan van data.”

Hoe je dat als partner doet, daarvoor kun je bij ProLion aankloppen. “Dat geldt ook voor de vervolgstappen”, zegt Mark. “Van gezamenlijke presentatie en demo op locatie, tot een schriftelijke uitvraag door de prospect: samen lossen we dat op. Diepgaande vragen van afdelingen of deskundigen die je normaal niet te spreken krijgt kunnen we samen met je beantwoorden, waarbij de partner uiteraard in control blijft van de lead.”

Trusted partner

In een artikel voor vakblad voor het IT-resellerkanaal ITchannelPRO sprak Mark eerder al over een sterkere rol voor resellers. “Wat ik eerder zei, resellers blijven nog steeds storage verkopen, maar moeten ook met vraagstukken kunnen omgaan die tot een paar jaar terug amper bestonden. Je zult merken dat het begrip beveiliging voor iedere stakeholder een net iets andere betekenis heeft. Als je daarmee om kunt gaan, verstevig je jouw positie als trusted partner. Daar helpen we je graag bij.”

Meer weten over ProLion? Neem contact op met Mark Slagmolen, Regional Manager Benelux, Frankrijk en Nordics via 0625 033 330 of via mark.slagmolen@prolion.com.